Товар паровоз. Товар-локомотив, или ход конём. Приемы запуска товара-локомотива

Многие маркетинговые приемы похожи друг на друга. Называются разными словами, а суть – одна. А бывает, якобы новый, современный прием уходит корнями еще в эпоху купцов и лавочников, а то и в сказках встречается.
Сегодня поговорим о довольно давно известном маркетинговом ходе, который часто называется «товар-локомотив».

Локомотив – это тот, что тащит.Товар, который покупают, и… «в нагрузку» к которому вы заставляете (или убедительно предлагаете, что в данном случае не так важно) покупать какие-то другие товары (которые, как правило, подзалежались на складе).

Если вы помните, во времена советской административно-командной системы и плановой экономики такие «прицепы к локомотиву» были довольно распространены, и, покупая дефицитный товар, обязательно нужно было купить в придачу что-то кондово-штампованное. Например, вместе с «Графом Монте-Кристо» обязательно шла «Малая земля» Брежнева.

Подари любимой локомотив
«Локомотивы» активно используются и сейчас, причем их применение может быть более или менее явным. Явный случай – это связка. Например, в рамках подарочного набора.

Праздников много, купить в парфюмерном, например, магазине новогоднюю коробку в подарок уже стало для многих делом привычным. Если внимательно посмотреть на такой набор, обычно становится понятно, что какой-то товар там – «локомотив», а какие-то – обладают для покупателя привлекательностью исключительно в рамках набора, а так – вряд ли были бы куплены.

Впрочем, иногда «локомотивом» оказывается именно сам набор, т.е. срабатывает системный эффект: элементы по отдельности не представляют ценности, а вот в системе – да. Причем красивая подарочная упаковка – тоже часть этой системы.
Подумайте: можете ли вы выпускать такие наборы? (Конечно же, комбинировать не обязательно только товары, можно и услуги, можно – товары с услугами). Уделите особое внимание контексту (набор на праздник? набор для удобства? набор для престижа?), упаковке и названию, которые этому контексту должны соответствовать.

Локомотив раскручивает спираль
Другое типичное использование «локомотива» ¬– это раскрутить с его помощью спираль продаж. Это когда одна покупка (вроде бы, выгодная и дешевая) с неизбежностью влечет за собой другую (дороже): залезть на верблюда –$1, слезть обратно - $10.

Конечно, до такого уровня опускаться не стоит, но сам принцип возьмите на вооружение. Его постоянно использует, например, IKEA: купите шкаф, а потом отдельно к нему купите и ящики, и даже мебельные ручки. Купите бритвенный станок Gillette – «подпишетесь» на то, что покупать лезвия именно к этому станку. И т.п.
В вашем бизнесе есть возможность продавать такие товары? Нет?

А если существующие товары/услуги «раздробить», сделать из одного товара два: дешевый и дорогой – так, чтобы совокупная цена превышала цену товара-«исходника»?

А если первый товар просто дарить по акции, а на второй – чуть-чуть завысить цену? Да-да, тот самый прием «получите одну лыжу в подарок».
Опять же, не стоит опускаться до такого примитивно-анекдотичного уровня. Но вот если вы продаете лыжи, а продавец не забывает всегда в придачу к лыжам предложить палки, перчатки, и, допустим, лыжную шапочку (которые, вообще-то, особо не покупают…) – то это тоже спираль продаж.

Товар – отдельно, локомотив – отдельно
«Локомотивом» может быть часть товара – в этом случае ей необходимо придать коллекционную ценность. Дешевые жевательные резинки ценны не сами по себе, а – для целевой аудитории, конечно – своими вкладышами.

В Макдональдсе к детскому обеду тоже всегда прилагается игрушка. Книги лучше выглядят на полке, если они выпущены в рамках одной серии. Наконец, вспомним, что дизайнерская одежда тоже выпускается «коллекциями»!

Возможно, и в вашем ассортименте возможно придать линейкам товаров символическую, коллекционную ценность? Подумайте.

Локомотив – это мы
Наконец, отдельный случай – это когда вы сами являетесь локомотивом для других, т.е. стоите в начале спирали продаж. В этом случае продавать нужно не клиентам, а другим фирмам – тем, которые идут в этой спирали вслед за вами. Продавать то преимущество, которое они получают, воспользовавшись вами как «локомотивом». Например, если вы продаете авиабилеты, на вашем сайте логично размещать рекламу отелей. Стоит предложить им такой вариант!

Подумайте: кого вы так же «тащите» за собой? Вполне вероятно, такие компании найдутся. Предложите им получить больше клиентов!

Итак, воспринимайте свой ассортимент комплексно, запускайте «локомотивы», используйте преимущества ассортимента для покрытия его недостатков. И успех придет!

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень .
позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Выжми из бизнеса всё! 200 способов повысить продажи и прибыль Парабеллум Андрей Алексеевич

Демпинговая цена на товар – локомотив

В ассортименте каждой компании есть товары, являющиеся самыми ходовыми. Те, которые клиенты покупают чаще всего

и, соответственно, на что обычно неплохо знают цену. Например, в продуктовых магазинах это будут хлеб, молоко, колбаса, курица, масло, сыр.

Одна из самых сильных стратегий, которой пользуются многие супермаркеты, – это значительное снижение цены на самый ходовой товар, то есть создание из него front-end-продукта, при этом активно его рекламируя и продвигая этот товар, демонстрируя его очень выгодную цену.

Например, вы можете сообщить потенциальным клиентам, что в вашем магазине молоко стоит всего лишь 30 рублей (а в среднем его цена составляет, допустим, около 40 рублей). Тогда клиенты, видя предложение и понимая, что у вас действительно дешевле, идут к вам и покупают данный front-end-продукт. Таким образом, вы решаете вопрос привлечения потенциального клиента, и следующая задача – его проработать, чтобы он оставил у вас максимум денег и еще не раз вернулся.

Естественно, таким путем вы снижаете прибыль конкретно на этом продукте, но обычно очень сильно наращиваете оборот, и в целом прибыльность по компании заметно увеличивается.